Cтимулирование продаж в аптеке

Несмотря на то, что аптеки помогают людям найти препараты, чтобы те могли оставаться здоровыми, не стоит забывать о том, что все же это, в первую очередь, коммерческая структура, основной задачей которой является получение прибыли. А из-за высокой конкуренции в фармацевтической сфере необходимо применять методы стимулирования продаж. При этом одним из наиболее эффективных методов является увеличение личных продаж провизоров.

От того, как сотрудник будет общаться с покупателем, зависит и размер среднего чека, и то, вернется ли посетитель еще, и порекомендует ли он аптеку своим друзьям.

SMART-продажи: как это работает в аптеках?

Слово SMART (вернее, в данном случае это аббревиатура) означает «умный». Оно знакомо нам по приставке в слове смартфон – а в сфере менеджмента это понятие означает технологию целеполагания.

Согласно этой системе, цель, которую по требованию руководителя аптеки должен будет выполнить каждый провизор, должна быть:

• • конкретной;
• • реальной;
• • достижимой;
• • с измеряемыми результатами;
• • ограниченной по времени исполнения.

Только такая цель повышения личных продаж, о которой часто пишут на форуме фармацевтов, может быть реально осуществлена в процессе непосредственной работы. Так как же выглядят SMART-продажи в аптеке?

Пример. В вашей аптеке ежедневно приобретают антибиотики 50 человек. Кому-то врач выписывает дополнительно пробиотики, чтобы избежать проблем с желудком, кому-то – нет, а кто-то экономит и не приобретает препараты. В этом случае задача ваших сотрудников – увеличить количество продаж пробиотиков. Потенциал при этом будет равен количеству целевых покупателей – то есть ежедневно вы можете реализовывать до 50 упаковок пробиотиков ежедневно. При цене пачки в 250 руб. ваша ежедневная доп.выручка может составить до 12 500 рублей.

Применяем принципы целеполагания – SMART

Чтобы стимулирование личных продаж было максимальным, руководствуйтесь следующими правилами:

• • цель должна быть понятна фармацевту – обозначьте сумму, равную минимальной ежемесячной выручке;
• • провизор обязан предлагать каждому целевому покупателю товары из дополнительной категории – тот же пробиотик при покупке антибиотика;
• • чтобы цель была более наглядной, оперируйте фактами, цифрами и расчетами;
• • определите минимальную планку – например, 10 дополнительно проданных пачек пробиотика в день. И постепенно повышайте ее;
• • стимулируйте работника за превышение нормы продаж поощрением или вознаграждением;
• • обозначьте конкретные временные рамки исполнения поставленной задачи.

Такой метод целеполагания непременно приведет к увеличению вашего товарооборота и позволит простимулировать повышение личных продаж сотрудников.